Verkoopkansen voor het oprapen

Als je wilt groeien heb je meer klanten nodig. Om meer klanten te krijgen, investeer je in marketing- en salesactiviteiten. Het grootste deel ervan levert te weinig op. Om dat te veranderen heb je een andere focus nodig.

Hoe tevreden zijn je prospects met jouw verkoopverhaal? Niet heel erg, weten we, want in 9 van de 10 verkoopgesprekken (Forrester research) wordt niet besproken wat die prospect echt belangrijk vindt. De manier om dat voor jezelf te toetsen is: hoeveel klanten zijn (echt) in actie gekomen nadat ze jouw verhaal hebben gehoord?

De twee belangrijkste redenen kennen wij. Bijna alle bedrijven praten teveel over zichzelf en vaak zijn hun waardeproposities niet onderscheidend genoeg. Gemiddeld 58% van alle prospects neemt daarom geen beslissing! Omdat jij en je concurrenten niet duidelijk hebben kunnen maken waarom hij of zij moet veranderen. En daar ligt volgens ons de grootste kans.

DE PRAKTIJK

De natuurlijke neiging van veel ondernemers is presentaties te maken over het bedrijf en haar producten in plaats van te redeneren vanuit het wereldbeeld van hun klanten. Dat is ook niet zo gek: vertellen over iets waar je dagelijks mee bezig bent is veel makkelijker dan de tijd te nemen om je helemaal te verplaatsen in de wereld van je prospect. Onbedoeld creëer je dan boodschappen die niet onderscheidend zijn van je concurrenten. Je geeft jouw prospect geen overtuigende reden om de status quo te verlaten of om voor jou te kiezen in plaats van je concurrent.

Waaraan merk je dit in de praktijk?

• Het is moeilijk om voldoende verkoopkansen te creëren waardoor de pipeline steeds kleiner wordt,
• De doorlooptijd van verkoopkansen is erg lang omdat het veel tijd kost alle betrokkenen te overtuigen bij gebrek aan een harde waardepropositie.

Omdat je weinig waarden kunt communiceren, heb je vaak discussies over de prijs om een order te sluiten waardoor prospects je steeds meer gaan zien als een “commodity” (en jouw marge daalt).

WAT ALS …

 Wat zou er gebeuren als je boodschappen kunt formuleren die impact creëren bij je prospects en jou helder onderscheiden van de status quo en je concurrenten? De manier om dit te veranderen is middels een “why change” verhaal. Een verhaal waaruit blijkt dat de huidige situatie waarin de prospect zich bevindt verre van optimaal is. Dit verhaal kan twee richtingen hebben:

Kansen: de manier waarop je je zaken nu aanpakt kan tegen lagere kosten (sneller, beter) in vergelijking met situatie bij een klant, de markt, de branche.

Bedreigingen: als je zo doorgaat zal een ongewenste situatie ontstaan. Is dat wat je wilt?

In beiden gevallen pas je het “contrast principe” toe: in vergelijking met wat? Om iets te kunnen begrijpen hebben mensen dat nodig. Vaak wordt dit onderdeel overgeslagen en alleen gesproken over hoe mooi de wereld er uit zal zien als er met het product van de leverancier gewerkt wordt.

CREËER EEN KOOPVISIE

Voorkom de “non-decision” en de “commodity trap” door een koopvisie te ontwikkelen die je prospects aanzet om te veranderen. Dat gaat er voor zorgen dat een deel van die 58% voor jou gaat beslissen en die meerverkoop heeft iedereen nu hard nodig.