Slechts 11% van de B2B verkoopgesprekken wordt gezien als waardevol

Veel verkopers halen hun quota niet. Dit is waarschijnlijk hun grootste problemen:

“89% van de verkoopgesprekken wordt niet als waardevol gezien”

Dat zeggen wij niet maar dat zegt Forrester Research. Dus in 9 van 10 besprekingen kunnen verkoopmensen niet aantonen dat zij de problemen begrijpen waarmee hun prospects te maken hebben. En lukt het hen niet die uitdagingen te koppelen aan de oplossingen die zij hebben.

Geldt dit in jouw bedrijf ook? Zelfs al is het 5 van de 10 … daar moet je op acteren.

Volgens ons is dit de kern:

• Teveel WHY ME
  In de meeste bedrijven is 95% van de communicatie, campagnes, verkoopondersteuning en zelfs de verkooptrainingen gebaseerd op “WHY ME”. Getracht wordt de prospect te overtuigen door te vertellen wie je bent, wat je doet en waarom je zo fantastisch bent.
  Echter, in deze fase van het verkoopproces is de prospect daar nog helemaal niet in geïnteresseerd. Zijn of haar focus is op het vergaren van informatie, de bedreigingen, uitdagingen, nieuwe verplichtingen of zelfs potentiële mogelijkheden die ze missen, en vraagt zich af wat dat kost en wat de impact op de organisatie is. Deze expertgesprekken over de mogelijke problemen en hoe ze kunnen worden opgelost, vinden leidinggevenden 4x belangrijker, zeggen ze, dan de relatie of productkennis.
  Helaas onderkennen de meeste verkopers dit niet of ontbreekt het hen de vaardigheden hierop te acteren.
• Niet in staat om waardeboodschap goed over te brengen
  Als het je verkoopteam in de fase daarna ook niet lukt te communiceren waarom jouw oplossing anders, beter en meer waard is, dan wordt het steeds duidelijker waarom dat percentage ontevredenheid zo enorm hoog is.

Veel winst wordt al geboekt als deze twee punten aangepakt worden. We onderkennen verder nog de volgende verbeterpunten:

• Geen goede koopvisie gegenereerd voor en met de prospect. Werk nauw samen met je prospect om hem/haar te laten zien, voelen en begrijpen dat 1.) hij een probleem heeft dat opgelost moet worden en 2.) dat jouw aanpak dat oplost voor hem, terwijl je gedurende het proces jouw product of service oplijnt als de oplossing voor zijn behoefte.
• Niets nieuws gehoord (je moet de status quo onveilig maken). Prospects zijn veel beter geïnformeerd tegenwoordig. Als ze niets nieuws horen of ze zijn zich niet bewust van de bedreigingen die op hen afkomen als zij niet veranderen, dan zullen ze meestal in ‘non-decision’ blijven (gemiddeld 58% van alle verkoopmogelijkheden eindigt zo).
• De taak van de verkoper is enorm veranderd. De prospect is nu ‘in control’ en weet veel meer. Hun inkoopproces is sterk veranderd en onze verkopers (maar ook de marketeers) zijn hier nog onvoldoende op ingespeeld. Veel bedrijven hebben die nieuwe ‘customer journey’ nog onvoldoende duidelijk voor zichzelf en gaan daarom op een verkeerde manier het verkoopgesprek in.
• Een groot gedeelte van het inkoopproces heeft zich al afgespeeld (soms meer dan 50%) voordat jouw verkoper überhaupt gebeld wordt. Hebben ze bij jou online wel de juiste informatie gevonden die zij in die fase zochten? En als dat eerste contact er is, houden de verkopers daar dan rekening mee of beginnen ze gewoon weer bij stap 1? Hier wringt het vaak.
• De focus is op prijs en niet op de waarde en kwaliteit van het product of service. De traditionele valkuil maar het gebeurt toch nog altijd.

Waar ligt in jouw onderneming het probleem?