Je concurrent is niet je echte concurrent: het is de status quo

Als klanten niet kopen, denken veel verkopers dat ze verloren hebben van een van hun concurrenten. Maar in werkelijkheid is de concurrentie niet het probleem. Bijna 60% van de gekwalificeerde B2B leads ‘fall by the wayside’ omdat de klant geen waarde vindt in iets nieuws kopen en daarom besluit hij of zij enige vorm van verandering aan zich voorbij te laten gaan.

Volgens Johan Jongkind, oprichter van Bonneville, zijn de meeste verkooptrainingen niet effectief omdat verkopers geleerd wordt hoe ze de concurrentie moeten verslaan en niet op welke manier ze een prospect kunnen overtuigen om te veranderen. “Verkopers wordt geleerd om de concurrentie als de vijand te zien” zegt Jongkind, “ze maken een pitch met als doel hun publiek te overtuigen dat ze hen moeten kiezen en niet de concurrentie: kies voor mij is de boodschap” (wij noemen dat “Why Me”).

Focus op “Why Change”

Maar dat is heel vaak de verkeerde benadering. “De meeste mensen weten niet zeker of ze überhaupt iets willen veranderen aan de manier waarop ze nu werken”, zegt Jongkind. Hij stelt voor dat verkopers beginnen met zich te richten op waarom er wel iets moet veranderen in de status quo bij hun prospects in plaats van aan te nemen dat de klant dit al heeft besloten.

Vaak nemen we aan dat de mensen in de Doe fase zitten van verandering. Maar in werkelijkheid zitten ze hooguit in de contemplatie fase.

B2B verkopers kunnen meer resultaat bereiken door de volgende tips te volgen. Een goede en makkelijker te onthouden metafoor is het reptielenbrein en hoe deze werkt.

Reptielenbrein en de 3C’s

Een succesvolle verkoper moet het reptielenbrein van zijn publiek bereiken – het primate deel van het brein dat verantwoordelijk is voor overleving. Het reptielenbrein onderzoekt snel of het veilig is en besluit of het wel of niet moet veranderen. Tenzij het gevaar voelt, zal het reptielenbrein ertoe neigen het lichaam te adviseren in de status quo situatie te blijven. Vaak kiezen klanten ervoor niet te veranderen omdat hun reptielenbrein geen noodzaak ziet om een risico te nemen de veilige situatie te verlaten naar het onbekende.

Met de drie C’s maak je dit brein wel wakker.

1. Context – Een prospect moet weten wat het gevaar is van geen verandering te maken. Leg uit wat het gevaar, de problemen en de uitdagingen zijn van de status quo om een gevoel van urgentie op te wekken zodat het reptielenbrein uitgedaagd wordt om naar een veilig alternatief te zoeken.

Het geven van context is de beste manier om je publiek te helpen het potentiële gevaar te zien. Bijvoorbeeld als een tornado alarm afgaat op een zonnige dag, komen mensen niet in actie. Maar op een bewolkte dag brengt datzelfde alarm mensen wel in beweging. Een simpele verandering van de context maakt een groot verschil.

2. Contrast – Het reptielenbrein moet in staat zijn het contrast te zien wat het verschil is als het voor een verandering kiest. Het geven van een stap voor stap vergelijking over wat zal veranderen als het publiek de oplossing koopt zal de waarde ervan laten zien. Voor en na verhalen en visuele hulpmiddelen zijn de beste manieren om contrast te laten zien.

3. Concreet – Het reptielenbrein haat alles wat abstract of onnodig complex is, dus concrete voorbeelden werken het beste. Simpele visuals die het contrast en context benadrukken maken je boodschap opvallend. Voorkom metaforische beelden of communicatie met veel tekst, maar maak gebruik van simpele grafieken die aantrekkelijk zijn voor het reptielenbrein.

“Knokken tegen de status quo is een constante worsteling voor B2B marketeers en verkopers – maar het kan ook anders” zegt Jongkind. Creëer een “why change” boodschap die aansluit op het oude vecht- of vlucht-brein om de status quo barrière te doorbreken zodat je klanten wel in beweging komen.

Die status quo is namelijk is je grootste concurrent.