Veel B2B verkoopgesprekken op directieniveau falen

Veel verkopers halen hun quota niet. Dit is waarschijnlijk hun grootste problemen:

“89% van de verkoopgesprekken wordt niet als waardevol gezien”

Dat zeggen wij niet maar dat zegt Forrester Research. Dus in 9 van 10 besprekingen kunnen verkoopmensen niet aantonen dat zij de problemen begrijpen waarmee hun prospects te maken hebben. En lukt het hen niet die uitdagingen te koppelen aan de oplossingen die zij hebben.

De 7 belangrijkste oorzaken

Wij hebben dat geanalyseerd en volgens ons zijn dit de zeven belangrijkste oorzaken:

1. Teveel WHY ME
   In de meeste bedrijven is 95% van de communicatie, campagnes, verkoopondersteuning en zelfs de verkooptrainingen gebaseerd op “WHY ME”. Getracht wordt de prospect te overtuigen door te vertellen wie je bent, wat je doet en waarom je zo fantastisch bent.
   Echter, in deze fase van het verkoopproces is de prospect daar nog helemaal niet in geïnteresseerd. Zijn of haar focus is op het vergaren van informatie, de bedreigingen, uitdagingen, nieuwe verplichtingen of zelfs potentiële mogelijkheden die ze missen, en vraagt zich af wat dat kost en wat de impact is op de organisatie. Deze expertgesprekken over de mogelijke problemen en hoe ze kunnen worden opgelost, vinden leidinggevenden 4x belangrijker, zeggen ze, dan de productkennis van of de relatie met de verkoper.
   Helaas onderkennen de meeste verkopers dit niet en/of ontbreekt het hen de vaardigheden hierop te acteren.
2. Niet in staat om waardeboodschap goed over te brengen
   Als het je verkoopteam in deze fase ook niet goed lukt om te communiceren waarom jouw oplossing anders, beter en meer waard is dan de huidige oplossing of die van de concurrent, dan wordt het steeds duidelijker waarom dat percentage ontevredenheid zo enorm hoog is.
3. Geen goede koopvisie gegenereerd voor en met de prospect
   Werk nauw samen met je prospect om hem/haar te laten zien, voelen en begrijpen dat 1.) hij een probleem heeft dat opgelost moet worden en 2.) dat jouw aanpak dat oplost voor hem, terwijl je gedurende het proces jouw product of service oplijnt als de oplossing voor zijn behoefte.
4. Niets nieuws gehoord (je moet de status quo onveilig maken)
   Prospects zijn veel beter geïnformeerd tegenwoordig. Als ze niets nieuws horen of ze zijn zich niet bewust van de bedreigingen die op hen afkomen als zij niet veranderen, dan zullen ze meestal in ‘non-decision’ blijven (gemiddeld 58% van alle verkoopmogelijkheden eindigt zo).
5. De taak van de verkoper is enorm veranderd
   De prospect is nu ‘in control’ en weet veel meer. Hun inkoopproces is sterk veranderd en onze verkopers (maar ook de marketeers) zijn hier nog onvoldoende op ingespeeld. Veel bedrijven hebben die nieuwe ‘customer journey’ nog onvoldoende duidelijk voor zichzelf en gaan daarom op een verkeerde manier het verkoopgesprek in.
6. De invloed van online
   Een groot gedeelte van het inkoopproces heeft zich al afgespeeld (soms meer dan 50%) voordat jouw verkoper überhaupt gebeld wordt. Hebben ze bij jou online wel de juiste informatie gevonden die zij in die fase zochten? En als dat eerste contact er is, houden de verkopers daar dan rekening mee of beginnen ze gewoon weer bij stap 1? Hier wringt het vaak.
7. Focus op prijs
   De focus is op prijs en niet op de waarde en kwaliteit van het product of service. De traditionele valkuil maar het gebeurt toch nog altijd.

 

Zo bouw je een goede koopvisie voor een CEO

Veel prospects nemen geen besluit omdat ze gedurende het traject niet voelen dat er reden genoeg is om te veranderen, dat het de investering niet waard is. Wat zou er gebeuren als je een boodschap hebt die urgentie creëert om te veranderen?

 

De opbouw bestaat uit drie stappen:

1. De status quo wordt bedreigd
   De prospect heeft zichzelf doelen gesteld. Zijn die doelen haalbaar als hij/zij niet verandert? Bijvoorbeeld: er zal blijken uit een Vision 2020-oefening welke externe ontwikkelingen er allemaal zijn? Die gaan sowieso plaatsvinden! Je concurrent zal zeker meeveranderen. Wat zijn in zijn business de ‘drivers for change’? Veranderen is juist noodzaak om die doelen te halen, niet veranderen zal slecht ondernemerschap zijn.
2. Creëer contrast
   Maar liefst 50 tot 60 procent van de verkoopmogelijkheden eindigt in het zwarte gat van de “non-decision”: de opdrachtgever blijft bij het oude. Dit betekent dat je prospect niet voldoende reden ziet om het anders te gaan doen tegenover de huidige situatie. Met andere woorden, zij zien niet voldoende contrast tussen wat zij nu doen en wat jij hen aanbiedt om te veranderen.
   Door duidelijk het contrast te laten zien tussen de status quo en het leven met jouw oplossing, demonstreer je de waarde. Hoe hoger het contrast, hoe hoger de waarde.
3. Definieer de oplossing
   Help je prospect met de oplossing. Verbeter de gedachten die hij/zij daar al over heeft door nieuwe invalshoeken toe te voegen, ze te kwantificeren en door er ook Euro-bedragen aan te hangen.
   Je helpt hem dus met het ontwikkelen van zijn koopvisie. Prachtig: want dat is voor 65% van de senior beslissers (onderzoek Forrester) de doorslaggevende reden aan wie zij de uiteindelijke order gaan geven. Plus, je hebt in de eerste stap ook echt de urgentie gecreëerd dat er veranderd moet worden.

 

 

“Zo voer je effectievere ‘Why Change’ gesprekken”

Op dinsdag 29 maart organiseert Bonneville de gratis workshop “Zo voer je effectievere ‘Why Change’ gesprekken”.

In een interactieve sessie focust Martin Blokker op hoe verkopers betere verkoopgesprekken op C-level niveau kunnen hebben en welke nieuwe vaardigheden de meeste verkopers zich aan moeten leren.

Tijdstip: 14.00 uur
Locatie: Koninklijke Groote Industrieele Club, Amsterdam

Aanmelden kan via dit formulier.