Onze B2B tips voor 2016

De kop van 2016 is eraf. Afgelopen 2 maanden hebben we met verschillende opdrachtgevers over de plannen gesproken en dit zijn onze top-8 B2B tips voor 2016.

1.  B2B branding is net zo belangrijk als bij B2C
Branding wordt nog steeds niet serieus genoeg genomen. Immers, B2B is rationeel. Fout!
Bij een hoog percentage van de B2B kopers (dit artikel in Forbes suggereert maar liefst 71%) is het de persoonlijke emotie die het wint van de rationele, zakelijke beslissing.
Ook kunnen sterkere merken een ‘price premium’ berekenen (dus meer marge) en is de koopcyclus minder lang (want meer vertrouwen). De laatste reden is niet de minste: een sterker merk/bedrijf is meer geld waard, ook in B2B. Je bedrijf wordt simpelweg meer waard als je als een sterk(er) merk gezien wordt. Zie hier van Harvard Business Review: https://hbr.org/2007/03/hidden-wealth-in-b2b-brands.

2.  Meer ‘Smarketing’
Sales en marketing werken nog steeds onvoldoende samen. Waarschijnlijk ook in jouw bedrijf. SiriusDecisions laat in haar onderzoek zien dat B2B organisaties die dit wel voor elkaar is een 27% betere score hebben op winstgroei en 24% hogere omzetgroei realiseren over een periode van 3 jaar.

3.  Streef naar meer onderscheid
Veel prospects zien niet het verschil tussen B2B aanbieders. Het aanbod wordt in te algemene zin en vaak ook niet klantgericht beschreven. Ook is er een angst om keuzes te maken en uitgesproken te zijn over de eigen sterke punten (‘kiezen is verliezen’). Hoe kunnen prospects dan kiezen?

4.  Investeer in self-sevice én persoonlijk contact
De meeste inkoopprocessen beginnen tegenwoordig online (zelfs je trouwe klanten bellen jou niet eerst op!). B2B prospects verkennen via Google, op zoek naar de juiste informatie voor het onderhanden probleem. Gaan ze die informatie en oplossingen bij jou vinden of bij iemand anders (en gaan zij hun sales funnel in)?
Bedien die zoekende B2B-prospect daarom goed in zijn/haar zoektocht (relevante informatie, marketing automation etc.) en ontsluit het aanvullende via laagdrempelig persoonlijk contact (een webinar, event, workshop).

5.  Altijd op zoek naar de “Why”
We bedoelen hier niet “Why Me”. Helaas is het grootste deel van de B2B marketing en sales activiteiten nog steeds heel ik-gericht. Natuurlijk moet je op zoek naar je eigen ‘Why’: zie Simon Sinek’s wereldberoemde TED-talk (https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?)  Maar vooral, ga bij elk prospect/contact op zoek naar zijn “Why Change”: waarom zou hij in zijn huidige situatie moeten gaan veranderen. Creëer een koopvisie voor hem/haar. En hoe kan uiteindelijk jouw product of service daar een rol in spelen. Weet jij de “Why Change” van de prospects die jij deze week gaat zien?

6.  Content marketing wordt alleen maar belangrijker
Inderdaad, dit roepen we al een paar jaar. Maar ook dit jaar weer. Het is nu 10 januari: heb je je content kalender op orde?
De cijfers die dit ondersteunen spreken voor zich:
– 60% van de ‘buyer journey is reeds doorlopen voordat contact wordt opgenomen met een leverancier (Forrester en Google ZMOT)
– Prospects raadplegen gemiddeld 11.4 informatiebronnen/content voordat ze een aankoop doen (Forrester)
– Prospects zijn 5x meer afhankelijk van content dan dat zij 5 jaar geleden waren (Nielsen)
Content marketing zit ook in Nederland in de lift. 60% van de Nederlandse B2B marketeers zegt al content marketing te doen en 26% gaat daar in 2016 mee beginnen (http://www.emerce.nl/achtergrond/het-b2b-marketing-onderzoek-2016-de-belangrijkste-trends)
Ben je tevreden over jouw content strategie?

7.  Marketing automation neemt in 2016 een vlucht
Een kwart van de B2B marketeers zet dit al in. Meer dan een kwart (31%) zegt dat in 2016 te gaan. Dit wordt uiteraard gedreven door de positieve resultaten (omzet bijdrage).

8.  Doe een ‘post-mortem’ review
Wat heeft er in 2015 wel en niet gewerkt? Veel te weinig zien wij goede analyses van de sales en marketing activiteiten van het vorige jaar. Verbind daar ook echt consequenties aan (inhoudelijk, niet persoonlijk, bedoelen we)? Welke activiteiten leveren het meeste leads op, welke het minste? Ook qua uiteindelijke sales conversie.

Veel van deze tips zijn geen ‘rocket science’ en kun je zelf realiseren. Mocht je het sneller willen, heb je externe expertise nodig of heb je de capaciteit niet, dan helpt Bonneville je graag. Succes in 2016!